生存法则系列之六要将销售总监在企业所扮演的角色打个比方的话，“穿针引线”再恰当不过，他要将企业的营销思路转化成可执行方案，还要领导一线人员做好销售。然而，中间人角色常常是不好扮演的。

销售总监，企业一线销售的负责人，肩负着客户的信任与重托，履行着企业营销系统执行的职责，肩负着经营与管理的双重使命。在惨烈的市场竞争下，销售总监始终生活在“夹缝”之中，祈求绝处逢生。

四“输”

输在其一：不会拓展生存空间，身陷尴尬境地

某种意义上说，销售总监在企业可以看成是个“不可能职位”。因为当企业有了营销副总或营销老总，就会使销售总监处于非常尴尬的境地：1.企业及企业的营销团队会以营销副总或营销老总为核心，企业的决策者宠爱的是营销一把手，营销团队的成员也会对自己的一把手恭维有加。可是无论对于企业的决策者还是对于营销团队的成员来说，不是把销售总监看成受气包就是发牢骚、诉苦衷的缓冲地带；2.销售总监是企业及企业营销团队的中介者，大家求你的时候即使是刀山火海也愿意跳下去，一旦用不着你的时候，会让你倍感冷寂，深感“天凉好个秋”；3.过多功少，幕后英雄。企业的整体营销做好了是一把手英明，做不好是销售总监领兵带队的失误，即使你跳进黄河也洗不清。

事实上，销售总监还是个非常短命的“先生”。当企业的营销冲锋成功时，或许你已经走到了自身使命的尽头，在一阵喧嚣之后黯然离去，因为你手中的大旗已无法再次掀起冲锋的阵容；在企业营销举步维艰时，你已伤痕累累，在一片唏嘘声中悄悄走开。

输在其二：不会充分体现自我价值

由于我们的销售总监需要在一线市场立足于现实工作，这样就容易出现就现实说现实的工作习惯。一旦有了这种习惯性的思维，就会跳入只见问题不见机会的误区，造成销售总监的工作如救火，整天东奔西跑，被日常的琐事缠身而忽略了挖掘市场机会。可以说，销售总监既是营销执行者，又是营销管理者，甚至说，管理之责大于执行之职。那么，销售总监如果不会在执行中管理，一味地履行执行之职，肯定会言行唯上，丧失自我价值。一个丧失自我价值的销售总监，只会鹦鹉学舌，人云亦云。

输在其三：不会身体力行，败在“中军大帐”

现实中，当了销售总监就开始坐在中军大帐中当指挥官，指手画脚。销售总监以听汇报、看报告为主，很少对一线市场进行深入细致的摸排。这种浮在水面上的工作方式，存在两个危险：一方面是忽视市场的客观变化，凭过去仅有的经验决策；另一方面是听不得反对意见与不同的声音，追求所谓的个人权威与绝对权力，固执、片面地看待问题。这样做会让企业对整体营销的准确性缺少判断依据。一线市场的工作开始变得越来越虚，企业正确的营销方案出现后得不到有效的执行，或者是一线人员开始当面一套背后一套。

输在其四：不会转化升华，生搬硬套

销售总监是营销团队的中介。原因有三：1.销售总监介于决策者和管理者中间，间接参与营销决策而直接参与营销管理。2.销售总监执行的是企业整体营销战略，同时销售总监又必须将企业的营销战略演变成市场可以操作的营销策略，销售总监处于战略和策略层面的中间。3.销售总监介于企业与一线市场中间。一方面，他立足于企业，比一般的销售人员更具有整体观，坚决贯彻企业的整体营销思想；另一方面，他必须立足于一线市场比营销副总或营销老总更具有一线的思维和行为，更多地站在一线市场上为现实的营销说实话。

作为销售总监，最大的忌讳是不会做中介而偏倒于某一方，这样就会让自己处于夹缝之中，生存维艰。可以说，销售总监做不好这个中介也就无法展开工作。

生存五“经”

一、立足一线，严把执行

销售总监四“输”五“经”法则