我们经常听到经销商诉苦：资金不足！因为资金不足影响了他的生意进一步做大，因为资金不足让他每年少赚很多钱，因为资金不足让他每次参与厂家的活动时少发了很多带促销力度的货，因为资金不足在年底时甚至完不成厂家额定的任务……现实中我们也经常看到经销商为筹措资金的事焦头烂额，到处借债，特别是年关将近、货物旺销的时候，许多经销商还因此借高利贷度日。

问题究竟出在哪里呢？其实，造成经销商资金短缺的原因不外乎以下几种情形。

经销品种过多

这种情形最常见，也最不为经销商自身所察觉。对经销商来说，他所做的每一个品种都是赚钱的，不然就不会去经销了。这种想法是正确的，但做法却不可取。

以笔者所管辖的一个县城经销商为例：在经销我们的品牌之前，他大概是10万元的流动资金起家，因为我们的品牌资金周转速度快，占用的资金不多，就算10万元的滚动资金他也不觉得资金吃紧。

因为资金宽松，他觉得不能让钱闲着，半年后又接了福建的一个啤酒品牌。啤酒是需要做酒店的，尤其是定位于中、高档的啤酒品牌，这样资金一下子变得紧张起来。而我们的品牌占用资金少，货物周转快，出来的利润也是月月看得到的，所以苦熬几个月之后他又缓过气来，马上又接了湖北的一个花生奶品牌，后来又接了一个河南的苹果醋、一个方便面品牌、一个我们后来上市的需要做酒店的白酒品牌。他越做越感觉到吃力，越做越感觉到没钱打款，最后连打那种周转快的畅销产品的货款也不够了。为什么？资金都被他经销的品牌的库存以及酒店压款给压死了！

他做的这些品牌赚钱不？肯定赚钱！只要货物卖掉就是钱。但货物的周转速度始终是有限的，而且是需要自己花钱铺货去运作市场的。他把赚钱寄托在货物卖掉后的美好愿望中，却忽视了货物最基本的周转速度概念以及市场运作的基本风险。

因为危及了我们品牌的市场安全和市场拓展，笔者在帮他作了分析并下了最后通牒（要么他退出我们品牌的经销权，选择别的品牌，要么选择我们的品牌，砍掉一些无关紧要的品牌以保障我们品牌的资金供给）后，他才“忍疼割爱”，放弃了一些品牌的经销权。

贪吃促销政策

一说要做促销，许多经销商恨不得四处借债，把那些带促销政策的货物拖回来，尤其是那些畅销品牌。

许多经销商不明白的是，厂家做促销虽然希望回款越多越好，但真正做市场的厂家也懂得促销的限度，你真的拖那么多货物回去，消化三四个月不见拖第二批货，厂家的业务员和高层也会把你这个市场打入非良性市场的深渊，以后的支持也会减少。而那些带促销政策的货物在你的仓库里躺上三四个月，影响资金的周转不说，举债的利息也抵消了你的利润，最终你还是没有赚到钱！

当然，对于那些居心不良的品牌来说，他本来就没打算在你这个市场长久坚持下去，你哪怕压上两年的货他也会拍手欢迎，只是你要想他退、换货或者解决市场不动销问题，恐怕就再也找不着人影了。

　　喜欢赊销

对经销商来说，做酒店的赊销有时是不得已而为之。但酒店的赊销也要讲究学问，不是无限制的赊销。大凡在市场上有点影响力的经销商，在其所生存的市场上也多半是大债主之一。超市压款、酒店压款理所应当，对流通渠道的重点大户赊销属正常，对单位等政府部门的赊销是迫不得已……经销商总有许多条赊销的理由。

你的资金哪儿去了