企业一拥而上做学术推广，投入不小，可一做就走样。企业每年要做上千场推广活动，如何保证不走样？怎样减少应付差事、欺上瞒下？

近年来，企业一拥而上做学术推广，投入不小、活动不少，可谓波澜壮阔：专家圆桌会、病例讨论会、卫星会、新产品上市会、科室推广会、学术联谊会……每年组织上千场推广会不足为奇，但往往是一做就走样，收效不大。关键是因为在学术推广活动中只会照猫画虎，不成系统。

怎样来保证操作效果呢？

笔者认为，以下四个环节，环环相扣，构成一个完整的操作体系，能够增强企业行动的可复制能力。

用流程代替齐抓共管

举例来说，科室会通常规模不大，但举办频次高，某公司确定了800场次的推广计划。在落实过程中，营销中心认为科室会操作简单，于是本着“市场部搭台，产品学员唱戏”的操作原则，招了十几名有讲演能力的产品专员，由他们组成“学术部”，奔赴各地开展科室会。营销中心则将工作重心放在了难度更高的高端会议上。

可一个月过去了，全国500家医院居然仅组织十几个科室会。高频次的科室会无法顺利推进，费尽心机举办的高端会议的成果也无法向市场传递、放大，导致公司的推广活动出现断层。调查发现，各地的销售人员都说“代理商不需要会议支持”，根本对科室会“不感冒”。

看来问题的根源是会议推广任务的责任不明。于是，公司将组织会议推广的数量加入到对销售人员的月度绩效考核当中，并改变各部门对推广活动齐抓共管的格局——将会议分解成从筹备到实施几个关键阶段（见图1），明确营销中心各部门应该做什么事（商务部、企划部主做市场支持，负责会议的跟踪、反馈、物料制作和后期报道等；销售部和学术部为实操）。在两周后，会议数量明显上升，频率迅速加大，保证了活动能够按部就班地推行。

用标准确保不走样

当大家一味地追求数量指标时，会议的质量问题又接踵而来：

更多内容请看《销售与市场》渠道版2008年第5期

上千场推广会的管理难题