人之初，性本善。这句话也适用于企业。很多特许企业在项目之初，是真心想做成一番事业，让加盟商赚钱的同时，自己也能财源滚滚，可持续发展。

但经营一段时间之后，很多特许企业不仅顾不上加盟商赚不赚钱，甚至开始担心自己的生存问题。同时，也开始把更多的注意力放到“如何招到更多的加盟商”，希望通过收取加盟金的方式来补偿总部的营运成本。

但这无异于饮鸩止渴！如此恶性循环下去，很可能就走上了圈钱诈骗的歪道。

这些特许企业是怎么走上这条不归路的呢？

染上“加盟金依赖症”

特许总部发展了十余家加盟店之后，加盟店的业绩自然会冷热不均；而总部却由于服务支持不足、分身无术，或远水不解近渴，甚至是束手无策、无能为力，想尽办法也无法提升加盟店的业绩。

时间一长，加盟商会产生种种抱怨，不听从总部的指导和要求。而总部也信心大减，督导人员不愿意或者害怕面对加盟商。最要命的是，由于加盟商对总部不再信任，加盟商开始减少从总部的采购，开始怀疑自己是否受骗上当。

既然无法从单店采购中获得更多利益，特许企业只好把主要精力放在招新的加盟商上面。他们开始测算，要维持总部的营运，每个月需要新开几家加盟店，并给招商部制定新的招商加盟目标。招商部门完成得越好，总部就能从加盟金中获利；而一旦某月没能招到预期数量的加盟商，总部的日子就非常难过。

于是总部的心态就转化为：要想多赚钱，就必须多招商；月开店数量不够，日子就没法过。总部投资者也有推托加盟商抱怨的说辞——只要有一家加盟店业绩好，你就不能说我骗你。谁也不敢保证连锁加盟一定赚钱，店址是你自己选的，运营你自己做的，总部的政策你也不听，不赚钱还怪我，全是你自己的问题，自己想办法吧，总部也管不了，想管也管不过来。

由于此前不断从招商中尝到甜头，导致特许企业总部的心态发生根本变化，价值观开始扭曲。

更多内容请看《销售与市场》渠道版2008年第6期

如何免疫“加盟金依赖症”