最后，派有经验的咨询人员，专人负责解决其中棘手的难题，这样回访人员解决不了时，就有专人顶上，回访人员可以继续其他工作，减轻他们承受的压力。而回访人员看到咨询人员的巧妙化解的方法，也能从中得到鼓励，增强回访的信心。

以上措施，通常能够减小回访障碍，扭转被动局面，增加回访的积极性。

在大型活动中，回访和终端促销都是销售环节的基本功和硬功夫，而且，具体技巧都不同于寻常——回访期间的销量有时可能达到销售总额的一半以上，被认为是“有成功的回访，才有成功的活动”；终端动作则直接决定着大活动销量的落地和“泄洪爆量”。

终端促销：小屈大伸

大活动广告已经跟上，话务中心的咨询订购也已经热火朝天，可终端为何一直没能上量？项目经理到终端蹲点调查后才发现，尽管促销活动中最大赠量是买20赠15，可终端的促销人员还在像往常一样，卖出去的多数是一两盒的小量。

为什么？

因为顾客面临促销信息，第一反应往往是“不想多买，如果试试好用，肯定会再买”，而大部分营业员听到此言也就无话可说，担心推荐顾客买大量会激怒对方，多卖一盒是一盒吧。正是在这种似乎很合常理的认识下，才导致目标中的巨量迟迟不来。

在大活动中，促销员该如何促销产品呢？

一句话留住顾客

在医药保健品销售中，要想让顾客掏钱买产品，最有效的、最有说服力的还是使顾客明白，他的病情危害有多大，而我们的产品正是疾病的克星。在这条原则的指导下，不论顾客在咨询中提出什么问题，都要往对方的疾病上引导。

比如顾客说，产品的价格太贵了，营业员最好不要接茬说“产品其实很便宜”，因为这种常规的顺藤摸瓜方法，其实是在与顾客唱对台戏。不论你怎么证明，顾客从骨子里依然是怀疑的，任何凌厉的招法都不会见效。

面对顾客的价格异议，最好的做法是置之不理，反问对方：“是自己用，还是帮别人咨询？”这个确认是促销员扭转话题、化被动为主动的关键。

接着就问“到医院看过了吗”？用一种拉家常的方式，慢慢地了解几个基本信息，然后从关心顾客的角度，提出治疗方法、生活中的注意事项，并在这个过程中把产品的优点或特点讲给顾客听，这样借助专业知识赢得顾客的共鸣、信赖，销售也就是顺理成章的事了。

事实上，顾客最容易怀疑的是药效问题，这个难题在回访中已经解决（解决问题的基本功就是在培训中掌握疾病的相关医学知识，通过对顾客的疾病指导，最终实现销售），此处不再赘述。

为大量采购寻找最恰当的理由

让有购买需求的顾客购买大量，是大活动营销中的原则，否则大活动也就失去了存在的意义了。

大家要记住，病情才是对方大量购买的基础，而活动中的优惠只是外因。现实中，多数促销人员急于求成，首先强调优惠力度是多么实惠，一股脑地把所有的优惠都展示给顾客，往往会被顾客拒绝。试想，在顾客没有认可产品之前，再优惠跟他有多大关系？

实践证明，在谈病、论药的过程中，通过融洽咨询气氛，缩短双方情感距离，再进入角色，达成共识，促成对方自然认可产品，这时才是推销大量的时机。

另外，在活动中卖出大量的一个极具杀伤力的方法就是，在介绍产品的同时有意把记录表抛出来让顾客看到，而销售记录表（销售小票等均可）中几乎都是大档买赠。这样可以促使顾客抢购大量。实践中，许多促销人员没有经过严格的产品知识培训，但在活动中借助这种方法也能卖出大量。

而如果顾客在大活动期间，坚持购买单盒，促销人员则可以明确告诉对方：一盒是浪费钱，还不如不买，一盒药怎么可能治疗长期疾病？如果您真的下决心治疗疾病，至少要买一个周期（这时把企业承诺及产品荣誉等递给顾客）。这样通常都能成交，即使可能会失去了几个小单，也不伤大雅——毕竟，单盒购买根本不可能产生疗效，卖出产品之后更容易引发顾客对产品疗效的质疑，得不偿失。

大活动中的起量战术