采访缘起——大牌国际咨询公司引用杰信的品牌分析模型

采访翁向东的强烈愿望源自我去武汉的时候，听到武汉最大的地产商航天地产的副总裁曹应强说起了杰信，曹副总说：“航天地产准备规划品牌战略，高层班子派出了4人小组接触了20多家国际级的咨询机构，最终选择了上海杰信。不仅因为杰信成功地规划过报喜鸟、夏新、海信等品牌的战略，更重要的是我们发现不少国际顶尖咨询公司提供的建议书中的大量品牌战略分析模型和分析工具都来自翁向东的《本土品牌战略》一书，所以我们领导班子全票通过选择杰信。”

为了验证曹总的话，我们买了公开销售的光碟，里面有422个著名咨询公司为联想、中粮、康佳、宗申摩托做的咨询报告。果然，全球顶尖的咨询公司的品牌核心价值规划、多品牌战略、品牌延伸、品牌架构的分析工具都来自《本土品牌战略》。

杰信为什么杰出

当我们采访杰信公司的时候，这样一个问题引起了我们的兴趣：一个咨询公司里面竟然没有自己的业务部门。这无疑令我大感惊讶！

翁向东这样解释道，作为一个出售智慧的产业，即便像许多公司那样招收大量的推广业务人员，也不见得会有什么效果，因此杰信的业务绝大多数都来自企业界人们的口碑相传。“我们的回头客很多，满意度高的老客户推荐的新客户也很多。”

核心能力得到初步释放：具有品牌战略视野的全案策划咨询公司，彻底帮助企业摆脱同质化和价格战

具有品牌战略视野的全案策划咨询公司是当今中国企业最喜欢的营销外脑，因为越来越多的企业发现只做常规的营销广告无法打造强势品牌。中国不少企业的营销广告已经做到了一流的水准，如非常有传播力与感染力的广告、执行力超强的营销铁军、刺刀见红的促销战及美轮美奂的终端陈列，但品牌却面临着“过度依赖广告与促销、低价竞争、品牌抗风险能力差、销售额高得惊人但利润低得吓人”的尴尬局面。其主要原因是大量的营销广告只是起到了提升销售和初级品牌资产的作用，并没有在消费者心智中建立起清晰的品牌个性。说白了，和竞争品牌是没有什么差异的。这时候企业就开始寻找真正具有品牌战略规划能力的公司。

在这种背景下，作为国内为数寥寥的具有品牌战略视野的全案策划咨询公司，杰信取得快速发展是十分自然的事情。

不疾而速的战略思维：用客户口碑和回头客带动业务迅速发展

在清华采访后不久，笔者去上海参加品牌战略高峰论坛的间隙到杰信上海总部参观，在杰信的会议室，我看见墙上一块红色背景的亚克力板上写着“如果我们的策划不能提升企业的品牌与销售，我们应该感到无地自容”，“时刻提醒自己——你是五星级咨询公司的一员”。我不禁询问了坐在这些标牌下的一位员工，这些标语是什么？小伙子自豪地答道，这是我们杰信的企业文化！我顿时深刻地感悟到翁向东先生所带领的团队蕴含着的精神力量。

翁向东在2008年的杰信新春贺辞中有一段引起咨询界震撼的话：“2008年，‘不疾而速’将继续成为我们最高的战略方针。我们努力把每一个项目都做成精品，由老客户续约和口碑带动杰信的发展，短时间内虽然慢了，长远看其实更快了，这就是‘不疾而速’。”

翁向东此说并没有夸口，舍得、海信、夏新、南京地铁、中天建设、佳乐、中国石油都成为杰信的回头客。包括报喜鸟、久大、西子奥迪斯电梯、久大盐业、兰州石化、昆仑润滑油、燕京啤酒、宝娜斯袜业、东方神按摩椅等，绝大多数都是老客户推荐慕名而来。

说到这里，翁向东脸上并没有太多的兴奋，只有自信和淡定。我想可能是对于在品牌战略和低成本营销领域十年磨一剑的他，这一切都是战略设计中必然要到达的目标。

舍得是一种大智慧

传奇多半是源于一个不凡的开始，而翁向东的开始也同样是我脑海中的一个感叹号。与他打过交道的企业家经常惊叹于他的发散性、逆向创造思维和对消费者内心深刻、细腻的洞察力，更佩服他在策划上的战略远见和系统思维。

在了解他的经历后，我们发现这一切对他来说是很自然的事情……

少年时屡获国家级、省级作文竞赛大奖的文学尖子生翁向东，高中却选择了理科，并以高出大学录取分数线116分的成绩成为中国院士之乡——浙江东阳的理科高考状元，进入江南第一学府复旦大学。

复旦管理学院的四年学习，德鲁克、菲利普·科特勒的精神闪烁，十里洋场的视野与广度，让儿时那种特殊的钙质又开始蓬勃地发芽。

四年上海求学，十里洋场的浮华却没有侵蚀这个淳朴的学子。1990年夏天，复旦大学校园内，一个事件强烈震撼了翁向东的心灵——在这个天蓝树绿、生命迸发的季节里，正广和汽水却平静地消失了。以前一直喝它的翁向东却心情很难平静。翁向东心底暗暗鼓励自己，应该为中国品牌的崛起做点什么。

翁向东，信步于品牌策划之巅