在重卡行业，各大企业都坚定地奉行“公关第一，广告第二”的原则。欧曼重卡作为这个行业的新进者，如何能在公关上取胜，将决定着这个品牌在今后的发展，于是在2006—2007年间，我们陆续捕捉了一系列公关事件，为欧曼打赢了一场漂亮的品牌提升战役，使欧曼重卡在2007年一跃成为国内五大重卡生产商之一。

价值链整合多方共赢

步入2006年，欧曼品牌已经诞生4年了。但在市场上，依然很少能听到欧曼的声音，重卡市场仍然被重汽、解放、东风等巨头所“霸占”，如何有效提高欧曼品牌的知名度，改善目标受众对欧曼品牌的认知，成为我们必须解决的问题之一。

然而众多的客观原因，使这个问题几乎成了无法跨越的沟壑。

品牌没有历史感，缺乏积淀。相比较于解放、东风、重汽、甚至陕汽动辄几十年的建厂和生产历史，欧曼实在是太年轻了，年轻到让用户无法确定他能够走多远。

传统广告投放难以带动品牌提升。对于重卡品牌，广告仅是一个辅助的手段，因为目标受众普遍对电视、报纸广告持怀疑的态度，使重卡企业在此方面投入很少。即便到今天，我们依然很难在电视上看到有关重卡产品的广告。

销售欠佳，导致传播经费短缺。2005年欧曼重卡产品销售弱于预期，这直接导致了2006年传播经费更加的“短小精悍”，从而更加考验了我们“在针尖上跳舞”的能力。

苦思冥想之际，雷诺—日产联盟的案例启发了我们，欧曼为什么不能搞联盟呢？

雷诺和日产属于行业内的横向联合，欧曼作为“小学生”暂时还找不到可以横向联合的朋友。

连横不成，那就合纵。

潍柴动力当然是首选。潍柴动力是国内最大的柴油机制造商，同时也是欧曼最大的配套厂商，在国内汽车行业有着举足轻重的影响力。有了潍柴动力的参与，此事基本就成功了一半。

此外，我们还考虑欧曼品牌的DNA。欧曼重卡的渊源是欧洲，欧洲是重型卡车的发源地，如果能整合一到两家欧洲配套厂商，那么这个战略联盟将更趋完美。

于是一整套公关方案就此成型，当我们在福田汽车大会上向诸位领导完毕后，总经理王金玉竟然露出了难得一见的笑容。

2006年4月，汽车产业链上一个新的三国四方企业战略联盟日前在北京诞生。签署战略联盟的主角是：中国福田汽车和潍柴动力、德国BOSCH公司、奥地利AVL公司。4家企业在各自领域都有很强的实力和地位。福田汽车是中国汽车产销量最大的商用车制造企业；潍柴动力是中国最大的柴油发动机生产制造企业；德国BOSCH公司是世界上从事汽车技术、工业技术和消费品及建筑技术的最大的工业企业之一；奥地利AVL公司是集发动机科研、开发、设计、咨询以及发动机测试设备生产的跨国高科技集团。

此次国际化战略联盟的缔结也标志着“P－V－FOUR”工程的全面启动。P代表着Partnership、Power，即合作、动力，V代表着Victory，即共赢，又是潍柴的谐音，FOUR代表着四家公司（潍柴动力、福田汽车、德国博世公司、奥地利AVL公司）。随着“P－V－FOUR”工程的全面启动，三国四方企业将在原本密切合作的基础上，进行战略意义上的全面合作，建立更紧密的联系。

按照联盟约定，潍柴动力、福田汽车双方将共同开发专为福田重卡配套的新产品，并将使用由双方共同注册、共同拥有的“潍柴欧V”动力品牌。该品牌发动机将由双方整合设立的新的技术研发中心进行研发，全力打造一款达到国际先进水平的高档发动机，以满足福田重型卡车市场的需要；BOSCH公司与AVL公司根据实际需要，作为参与方提供必要的技术及资源支持。

除了共同推出“潍柴欧V”动力外，该联盟框架还有更为深刻的内涵：福田汽车、潍柴动力、BOSCH公司、AVL公司将应用国际领先的技术，根据国际动力系统的发展方向，共同开发设计领先国际的汽车动力产品。在四方缔结战略联盟后，四方企业将加大合作力度，在不违反各方各自订立的具有约束力的合同的前提下，优先使用相互的产品与技术，并尽可能给对方最大的优惠政策。

不仅如此，福田汽车与维柴动力还进行了更为深入的合作：双方在北京共同设立了一家基于整车需要的动力系统技术研发中心，并整合各自在欧洲、日本等地的全球研发机构；而为了达到提高客户服务质量的目的，双方还将整合各自的服务网络，实现两网并一网，整合之后在全国将有1600多家维修站，2200多家配件店为欧曼用户提供售后服务。

正是因为四方之间高度的相关性，产品高度互补并、互为依托，使得四方建立战略联盟有着雄厚的基础和充分的必要。不仅如此，联盟促使四方在资源协同利用的基础上有效降低了成本，并确立了更强的核心竞争力。

公关第一 出奇制胜

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