发奖金

最近几天，乔林心中回旋着悦耳的赞美，同事们既羡慕又嫉妒的眼神还是那么的历历在目。公司刚召开了季度总结会，公司总体业绩不容乐观，但唯有乔林独树一帜，在王总的发言中，乔林的名字被重复了不下十次。

最关键的是，周五下班前，王总当着同事们的面，将厚厚的资料袋拍在了他桌子上，刻意砸出了响声。这一次，公司一改奖金打卡的作风，厚厚的现金更加冲击眼球。

热热锅

周末，乔林还沉浸在幸福时刻当中，王总的电话跟了进来。

“乔林，刚得到一个消息，X公司要上一套ERP软件系统。这个客户的情况比较特殊，一来是这个项目的时间比较紧张，最多只有30天的时间，因为总经理在中国待的时间不超过30天，这次他来中国的重要任务之一就是定夺这套软件系统；二来是他们正在使用的低版本财务软件是A公司提供的，客户可能比较关注财务数据与新系统的对接……目前参与的竞争对手包括国内最大的A和B，以及其他一些以价格战为主的三流公司，我公司可谓在夹缝中求生存，真正是虎口夺食的时刻……”

又是一个巨大的挑战。不过，乔林喜欢挑战，压力越大，他越有战斗力。乔林的信心也就是在这样几次硬仗中树立起来的。在乔林的观念中，要成为一个优秀的业务员，就应该很快嗅到成功的气味，接受挑战，并回味和享受成功之后的喜悦。

这个电话打破了他计划中的惬意周末。挂了电话，乔林不由自主地想象着客户的状态，想象着客户的样子、老板的性格、办公室布置、甚至是说话的方式，当然，这一天他还忍不住好奇，在互联网上把这家客户的资料翻个底朝天，并向多方打听。

乔林把这个过程称为“热热锅”。——乔林经常挂在嘴边的是“424法则”:要做好业务，要4分准备，2分谈判，4分服务。

战前动员时的两种声音

更多内容请看《销售与市场》渠道版2008年第8期

“虎口夺单”系列之一 受令迎战

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